今天有一个很重要的客人给我们打了电话,要订购一批产品,因为曾经谈过合作,所以他知道我们的低价是多少。但是他这次要的量很小，和国内一般的中型商店的要货量差不多。
我们给出的价格是国内的批发价，并且是含税。（以前不含）
以前和这个客户联系都是我在做的，因为是大商家。但是老板今天叫XH给对方发了报价单，走正常的国内业务手续。
对方公司一看到这个价格就不能接受了，确实比原来的底价高一些。然后XH就很热情的给他解释。应该说这个时候做销售是一定要细心，并且态度一定要好的，不然以前的什么都会搅黄掉。小生意做不了大生意也做不成。
因为这是她这几天以来对客户最客气的一次了，所以我特别听了他们的对话。
主要有下面一些内容
“我们国内那货都是那么拿的，给你便宜了行内的人知道了我们也不好做。你也在行内那么大的公司的，我相信您能理解，公司做生意要讲信誉的，我们公司也是，大家都一视同仁的”
“我也很清楚，你也是一个中间人，你上面也有老板，你看到这个高一点的价格肯定很难给老板交代。这个我理解。而且我也处在这个位置，我老板特意交代了是这个价格的，我也是照章办事，也请你能理解，但是我可以把你这个意思转达给我的老板，让他商榷一下，你看好不好”
“可能是因为我们谈过合作，给了你很优惠的合作价格，你看到了，现在突然又提高了心理肯定不能接受，换做任何人都会那么想的。这个可能是心里上的作用吧，但是我们这个价格和同样业比起来已经是很优惠的了”
“老板这么操作肯定也有他的想法，毕竟公司那么大了也有一个制度，价格不太同意财务上制度上也不好操作，毕竟每一个公司都是有自己的操作流程和制度的，虽然老板是老板，但是财务上和制度上也不好那么改的。请你谅解。”
说了很久吧，后来我就进去会议室了，出来的时候听出大概的意思是对方实在不能接受，说这个东西是做一个宣传作用的，他们也不卖钱。她就说
“我也知道这个是宣传的，也很感谢你选择我们的产品做宣传”
“如果实在不能接受你就少拿一点货了，你们自己再看看价格然后再定一个数量吧？|”
“反正这个价格已经是我们的最低的价格了，你自己再考虑一下吧？”
“我们国内同样进这个货的商家这个价格都是不含税的，我们已经给你含了税报这个价格了，真的是很低了”
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听了以后我我真的很想抢过电话来，可是我知道这样她肯定要不高兴的，老大也会骂我的。随后我一直在思索，我在想用什么样的办法能够更好的解决这个问题
其实换做谁看到了这个报价都要不高兴的，但是如何让对方能够接受到这个价格呢？但是我觉得遇到矛盾的时候道歉是没有任何意义的，而且我很清楚，既然对方能死命的和自己的销售小姐说那么大半天，却不敢直接和大老板联系，就一定有原因，因为他很清楚他是不可能这么少的量拿到那个价格的。或者还有别的原因，如果他真的是理直气壮到可以谈条件的地步就一定会直接和老板联系。
但是销售小姐一直只会道歉和客气，给人的感觉反而是不讲情面，甚至是激化了两个公司之间的矛盾
如果换做我我会这么说：
“这个价格是国内的统一价格，现在在市场上就是那么卖的，我相信对于这个价格您是不用怀疑，我们肯定是全国统一价格。而且现在世面上我们的产品销得很好，所有的客户都反映质量好并且价格低。而您也知道我们的合作价格，这个之间的差价是非常大的，由此不难看出，如果你们代理我们的产品的话，利润空间的确很大。而且现在每天都这样走货，不少小渔具店都能到您现在的这个定货量。所以商机是不可小视的。上市一个月我们的销量就达到了多少。那按照我们给你的合作价格再对比现在这个批发价格，整个操作下来利润您是看得到的。”
“你们公司在国内的网络和口碑都是一等一的，如果给你们做，我相信你们的销售网络比我们要更加庞大，那利润是更不好估量了。如果您真的觉得高，我倒建议你们能多考虑一下合作方面会更利于公司的发展，再说贵公司也不可能会因为这么小的生意来影响后面的大利益，您说呢？”
“另外如果您真的和我们合作，因为一次的提货量会比较大，我们也可以和我们的加工工厂和配件加工工厂大批量的进货，这样我们的成本低，您的进货价格也低。但是我们现在还没有合作的时候我是没有办法和合作工厂谈成本问题，我的成本自然也要高，如果按原来给你报的价格我们现在的产品是做不到这个成本的。你也是生产者我相信这个道理您能明白的”
“我们公司在合作的问题上一直很有诚意，在你们提出了合作意想以后是做了大量的准备，和几个合作工厂都有商量。给出了最优惠的价格，我们就是相信和同行业内最有实力的公司合作，对我们来说是一个好的机遇，那个价格我们现在做不了，但是如果您能到达原来的合作意向我们就会尽力把成本方面和工厂谈好”
“你们要做宣传我当然很高兴了，也可以看看顾客的反映，也是对您公司下一步代理这个产品做铺垫，我相信你今天拿过这些去，顾客一定会反映很好的。而客户又知道这么好的产品是有你们公司来代理，我相信其给客户的信任度都能加很多。”
“我们公司和你们公司联合做我相信是最好的选择了，您说呢？要在这个圈子里做到国内的产业强强联合才能把蛋糕做得更大，您说呢？而且和我们合作一定会前景更加乐观的”
“我们公司是很注重服务的，您提出的要求我们都会尽自己最大的努力去帮您完成，让我们的客户满意是最重要的，而我相信通过这一次的宣传您更能看到自己的商机，我们公司也愿意提供这个平台给贵公司更好的谋取利润和市场分额。”
我想,把价格高的问题撇开而让对方看到自己的利益是最重要的,虽然气势上不能低人一等,要有高度,但是也不能让人觉得你不讲情面,生硬的说法和僵硬的看似在道歉的方法只会加深大家的不和,而在圈内和这样的公司顶着气对大家都没有好处.
我要把明明是自己的错误说成是对别人的利益,而说什么都能让别人觉得她在为自己着想.要处处让人觉得你不仅语气上客气,并且是真心实意的为别人着想.这个看起来很容易可是要做到习惯成自然还真不是简单的事情的.好好学,加油学,死命的学!!!!!!
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GPGRV
2006-1-10 18:02:40 
作者：某小丫
